No sos la competencia. Sos una opción más.
Las marcas no compiten solamente con su categoría, sino con todo lo que una persona puede hacer con su dinero, tiempo y atención.
Mientras vos estás obsesionado con ganarle a tu competencia, el consumidor está decidiendo si vale la pena comprarte algo.
Hay algo que me resulta fascinante de las reuniones de marketing.
Podemos pasar horas hablando de nuestros competidores.
Qué están haciendo.
Qué lanzaron.
Cuánto cobran.
Qué campaña hicieron.
Qué influencer contrataron.
Qué promoción están ofreciendo.
Tenemos presentaciones enteras dedicadas a analizar cada movimiento de las marcas que compiten con nosotros.
Sabemos todo de ellas.
O por lo menos creemos saberlo.
Pero hay una pregunta que casi nunca aparece en esas presentaciones:
¿Y si nuestro principal competidor no es otra marca?
Imaginate a alguien que está pensando en comprarse un celular nuevo.
En una presentación de marketing, esa persona probablemente esté eligiendo entre Samsung, Apple, Motorola o alguna otra marca.
Pero en la vida real, quizás esté pensando algo bastante diferente.
¿Cambio el celular o me voy de vacaciones?
¿Lo compro ahora o espero seis meses?
¿Me gasto esta plata o la guardo?
¿Realmente necesito cambiarlo?
Y de pronto, toda esa batalla competitiva que parecía tan importante se vuelve bastante menos relevante.
Porque el consumidor no está necesariamente eligiendo entre vos y tu competencia.
A veces está eligiendo entre comprarte y seguir viviendo perfectamente bien sin vos.
Y esa es una competencia bastante más difícil de ganar.
Nos acostumbramos a definir los mercados desde las categorías.
Si vendemos zapatillas, competimos con otras marcas de zapatillas.
Si vendemos autos, competimos con otras marcas de autos.
Si vendemos tecnología, competimos con otras marcas de tecnología.
Pero las personas no organizan su vida como organizamos nosotros los informes de mercado.
No piensan en categorías.
Piensan en necesidades, deseos, prioridades, posibilidades y renuncias.
Y cada decisión de compra compite con muchas otras decisiones que no aparecen en nuestros análisis.
Tu producto no compite solamente contra otros productos. Compite contra todo lo que una persona podría hacer con su plata, su tiempo y su atención.
Incluso contra no hacer absolutamente nada.
Y acá aparece algo que me parece fundamental.
Cuando una persona no nos compra, solemos asumir que eligió a un competidor.
Pero ¿y si no eligió a nadie?
¿Y si postergó la compra?
¿Y si resolvió su necesidad de otra manera?
¿Y si descubrió que podía vivir sin lo que estábamos intentando venderle?
Ese consumidor no aparece en nuestros reportes de participación de mercado.
No está en nuestras encuestas de satisfacción.
No forma parte de nuestros programas de fidelización.
Y muchas veces tampoco está en nuestras investigaciones.
Sin embargo, puede tener una de las respuestas más importantes para nuestro negocio.
¿Por qué lo que vendemos no fue suficientemente importante como para convertirse en una compra?
En LADO venimos trabajando sobre ese universo de personas que podrían comprarnos, pero no lo hacen.
Lo llamamos NO CONSUMER.
Y creemos que entenderlo obliga a cambiar algunas preguntas.
Dejar de preguntarnos solamente por qué eligen a nuestra competencia.
Y empezar a investigar por qué no eligen nuestra categoría, por qué postergan sus decisiones o por qué encuentran soluciones fuera de nuestro radar.
Porque quizás estamos intentando ganar una batalla contra otras marcas, mientras ignoramos una decisión mucho más importante.
La decisión de no comprar.
Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para investigar las razones detrás de la no compra.
Podés descargarla gratis en:
Y cierro con una reflexión.
Podés ser mejor que todos tus competidores y aun así no vender un carajo.
Porque no alcanza con ser la mejor opción dentro de una categoría.
Primero tenés que conseguir que esa categoría tenga algún sentido en la vida de alguien.