Tu propuesta comercial no es una propuesta. Es un PDF sobre vos.
Una propuesta comercial debería demostrar que entendimos el problema del cliente, no funcionar como una autobiografía de la empresa.
Hay empresas que, cuando les pedís una propuesta comercial, te mandan una autobiografía.
Primera página: quiénes somos.
Segunda: nuestra historia.
Tercera: nuestra misión.
Cuarta: nuestra visión.
Quinta: nuestros valores.
Sexta: nuestros clientes.
Séptima: nuestros premios.
Y recién en la página 18 aparece algo parecido a tu problema.
¿En qué momento decidimos que vender consiste en hablar tanto de nosotros mismos?
El cliente no está buscando una empresa con una presentación extraordinaria.
Está buscando resolver algo.
Quiere saber si entendiste su problema.
Si tenés una solución.
Si puede confiar en vos.
Y si vale la pena invertir su plata.
Pero seguimos presentando credenciales como si fueran argumentos de compra.
Que seas bueno en lo que hacés no significa que alguien encuentre una razón para contratarte.
Y después nos sorprendemos cuando llega el clásico:
«Gracias, lo vamos a evaluar».
Quizás el problema no sea el precio.
Ni la competencia.
Ni el presupuesto.
Quizás nunca le explicaste por qué debería elegirte.
En LADO venimos trabajando sobre el NO CONSUMER: las personas y empresas que podrían comprarnos, pero no lo hacen.
Porque entender las razones detrás de una decisión de no compra puede ser mucho más valioso que seguir perfeccionando nuestro discurso comercial.
Desarrollamos una guía para empezar a investigarlas.
Y una última cosa:
Tu cliente no necesita saber todo sobre vos.
Necesita entender qué podés hacer por él que justifique dejar de elegir a los demás.