Tu propuesta no es cara. El cliente no sabe cómo justificarla.
En B2B, el precio muchas veces esconde otra barrera: la dificultad de defender internamente una decisión y asumir el riesgo de cambiar.
Hay una frase que debe haber arruinado más negocios B2B que cualquier competidor.
«Me encanta la propuesta, pero tengo que hablarlo internamente».
Y ahí empieza el misterio.
La reunión había sido espectacular.
El cliente entendió todo.
Hizo preguntas.
Se mostró interesado.
Hasta dijo que era exactamente lo que necesitaban.
Nos fuimos convencidos de que el negocio estaba prácticamente cerrado.
Pero pasaron los días.
Después las semanas.
Y finalmente llegó el mensaje:
«Por ahora decidimos no avanzar».
¿La explicación?
«Nos pareció caro».
Entonces hacemos lo que solemos hacer.
Revisamos los números.
Pensamos en un descuento.
Sacamos algunos entregables.
Ofrecemos un plan más económico.
Tratamos de encontrar una forma de entrar en el presupuesto.
Pero hay algo que casi nunca nos preguntamos.
¿Y si el problema no era cuánto costaba nuestra propuesta, sino lo difícil que resultaba justificarla?
Porque en B2B hay una realidad que muchas veces olvidamos.
La persona que se entusiasma con tu propuesta no siempre es la que firma el cheque.
Y esa persona tiene que volver a su empresa y explicar por qué deberían contratarte.
Tiene que hablar con Finanzas.
Con Compras.
Con su jefe.
A veces con un directorio.
Y probablemente con alguien que no estuvo en la reunión, no escuchó tu presentación y no tiene ningún interés en conocer las veinte razones por las que tu empresa es extraordinaria.
Esa persona quiere saber tres cosas.
¿Por qué necesitamos esto?
¿Por qué ahora?
¿Y qué pasa si nos equivocamos?
Y ahí es donde muchas propuestas empiezan a desmoronarse.
Porque vendimos funcionalidades cuando necesitaban argumentos.
Vendimos innovación cuando necesitaban certezas.
Vendimos una solución cuando todavía no habíamos demostrado suficientemente el costo de seguir con el problema.
Nos preocupamos tanto por convencer a nuestro interlocutor que nos olvidamos de ayudarlo a convencer a los demás.
Y hay algo todavía más incómodo.
En muchas organizaciones, no hacer nada es una decisión mucho más fácil de defender que contratar a un proveedor nuevo.
Si no cambiás nada y las cosas siguen igual, probablemente nadie te pregunte demasiado.
Pero si contratás una empresa, invertís presupuesto y el proyecto sale mal, alguien va a querer saber quién tomó esa decisión.
Por eso, muchas veces, el verdadero competidor de tu propuesta no es otra propuesta.
Es el miedo a equivocarse.
Es la falta de consenso.
Es la dificultad de demostrar el retorno.
Es la tranquilidad de seguir como están.
Y frente a eso, un descuento del 15% puede no cambiar absolutamente nada.
Porque cuando el riesgo percibido es más grande que el valor esperado, bajar el precio no necesariamente alcanza.
En LADO venimos trabajando sobre una pregunta que creemos fundamental para entender por qué las empresas no logran convertir oportunidades comerciales en clientes.
¿Qué pasa dentro de la organización del potencial cliente después de que termina nuestra reunión?
¿Qué conversaciones aparecen?
¿Qué objeciones surgen?
¿Quién tiene poder de veto?
¿Qué información falta?
¿Qué riesgos nadie se anima a asumir?
¿Y por qué una propuesta que parecía tan atractiva termina archivada en una carpeta?
Ese universo de decisiones que no se concretan forma parte de lo que llamamos NO CONSUMER.
Y creemos que investigarlo puede cambiar profundamente la manera en que las empresas hacen marketing y venden.
Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para entender las razones detrás de la no compra.
Podés descargarla gratis en:
Y cierro con una reflexión.
Tu trabajo comercial no termina cuando convencés a la persona que tenés enfrente.
También tenés que darle herramientas para que pueda defender tu propuesta cuando vos no estés.
Porque muchas veces no perdés contra otra empresa.
Perdés en una reunión a la que nunca te invitaron.