Tu consumidor no te debe nada.
La atención y la compra no son derechos adquiridos: entender por qué alguien no elige una marca también es responsabilidad del marketing.
No tiene por qué seguirte.
No tiene por qué escucharte.
No tiene por qué emocionarse con tu campaña.
Y mucho menos tiene por qué comprarte.
Parece una obviedad, pero a veces tengo la sensación de que en marketing nos olvidamos de algo bastante elemental:
La gente no se levanta a la mañana pensando en nuestras marcas.
Tiene problemas, deseos, preocupaciones, cuentas que pagar y miles de cosas más importantes que nuestro último lanzamiento.
Sin embargo, muchas marcas se comportan como si la atención fuera un derecho adquirido.
Si no nos miran, aumentamos la frecuencia.
Si no hacen clic, cambiamos el anuncio.
Si no compran, les ofrecemos un descuento.
Si abandonan el carrito, los perseguimos por internet.
Y si siguen sin comprar, concluimos que el consumidor es difícil, que el mercado está complicado o que la gente ya no es fiel a las marcas.
¿Y si el problema no es el consumidor?
¿Y si simplemente no le estamos dando una razón suficientemente buena para elegirnos?
Porque hay algo que deberíamos recordar más seguido:
Comprar no es una obligación del consumidor. Convencerlo es una responsabilidad de la marca.
Y convencer no significa manipular, insistir o interrumpir.
Significa entender.
Entender qué necesita.
Qué le preocupa. Qué lo hace desconfiar. Qué alternativas considera.
Qué tendría que pasar para que nuestra propuesta tenga sentido en su vida.
Y también aceptar que, a veces, la mejor decisión para esa persona es no comprarnos.
Durante años nos obsesionamos con estudiar a quienes nos eligen.
Pero hay un universo enorme de personas que nos conocen, nos consideran y finalmente nos descartan.
Personas que podrían comprarnos, pero no lo hacen.
El NO CONSUMER.
En LADO creemos que ahí hay una conversación pendiente.
Porque quizás el mayor problema de muchas marcas no sea que la gente no las conoce.
Es que las conoce y, aun así, no encuentra motivos para elegirlas.
Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para empezar a entender a quienes no nos compran.
Podés descargarla gratis en:
Y me quedo con una idea:
El consumidor no tiene que esforzarse por entender por qué debería comprarte.
Sos vos quien tiene que esforzarse por entender por qué no lo hace.