No necesitás más leads. Necesitás más razones para que te elijan.
Antes de llenar más el embudo, conviene entender por qué tantos contactos interesados no encuentran razones suficientes para avanzar.
Hay una frase que escucho bastante seguido en reuniones con empresas B2B.
«Necesitamos generar más leads».
Y ahí empieza la maquinaria.
Más campañas en LinkedIn.
Más inversión en Google.
Más webinars.
Más contenidos descargables.
Más formularios.
Más automatizaciones.
Más contactos para que el equipo comercial tenga a quién llamar.
Y un día llega el reporte.
Generamos 500 leads.
Bajamos el costo por contacto.
Aumentamos las conversiones del sitio.
Marketing festeja.
Pero ventas no.
Porque de esos 500 contactos, muy pocos terminan convirtiéndose en clientes.
Entonces aparece la explicación de siempre.
«Los leads no son buenos».
Marketing dice que ventas no hace el seguimiento.
Ventas dice que marketing trae contactos que no sirven.
Y mientras los dos equipos discuten, hay una pregunta que nadie parece estar haciendo.
¿Por qué alguien que nos conoce, que mostró interés y que incluso habló con nosotros, termina decidiendo no contratarnos?
Porque en B2B pasa algo interesante.
Las empresas se obsesionan con conseguir una reunión.
Pero conseguir una reunión no significa haber conseguido una oportunidad real de negocio.
Alguien puede descargar tu presentación.
Asistir a tu webinar.
Pedirte una propuesta.
Reunirse tres veces con tu equipo.
Y finalmente decirte:
«Lo vamos a evaluar internamente».
Esa frase maravillosa que muchas veces significa que no vas a volver a saber nada de esa persona.
Y ahí comienza otro ritual.
El vendedor manda un mail.
Después otro.
Después un WhatsApp.
Después pregunta si pudieron revisar la propuesta.
Después ofrece una reunión para aclarar dudas.
Y finalmente, silencio.
En el CRM queda registrado como una oportunidad perdida.
Pero ¿qué perdimos realmente?
¿Una venta o la posibilidad de entender por qué alguien decidió no comprarnos?
Tal vez nuestra propuesta era demasiado parecida a las demás.
Tal vez el cliente no logró justificar internamente la inversión.
Tal vez el problema que resolvemos no era tan urgente.
Tal vez no confió en nuestra capacidad de ejecución.
Tal vez el proceso comercial fue más complicado de lo necesario.
O tal vez estaba investigando alternativas sin ninguna intención de contratar en ese momento.
Y acá aparece algo que me parece especialmente importante en B2B.
No siempre competís contra otra empresa. Muchas veces competís contra la decisión de no hacer nada.
Contra seguir trabajando como siempre.
Contra postergar el proyecto.
Contra mantener al proveedor actual.
Contra resolverlo internamente.
Contra evitar el riesgo de cambiar.
Porque en B2B comprar no es solamente elegir una solución.
Muchas veces es asumir un riesgo frente a otras personas.
Y quizás tu potencial cliente no necesita otra presentación explicando lo extraordinaria que es tu empresa.
Quizás necesita argumentos para convencer a su jefe.
Seguridad para defender la inversión.
Evidencia de que el cambio vale la pena.
O simplemente entender por qué debería resolver hoy algo con lo que lleva años conviviendo.
Sin embargo, seguimos midiendo cuántos leads entran al embudo.
Y bastante menos por qué tantos deciden salir.
En LADO venimos trabajando sobre una idea que creemos especialmente relevante para las empresas B2B.
El NO CONSUMER.
Ese universo de personas y organizaciones que podrían contratarnos, pero finalmente no lo hacen.
No porque necesariamente hayamos perdido contra un competidor.
Sino porque existen barreras, dudas, prioridades y decisiones que todavía no estamos entendiendo.
Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para investigar las razones detrás de la no compra.
Podés descargarla gratis en:
Y cierro con una pregunta para quienes trabajan en marketing y ventas B2B.
¿Cuánto tiempo dedican a conseguir nuevos leads y cuánto a entender por qué los que ya consiguieron no les compraron?
Porque quizás el próximo gran cliente de tu empresa no llegue de una nueva campaña.
Quizás aparezca cuando entiendas por qué los anteriores decidieron no elegirte.
Antes de llenar más el embudo, averiguá por dónde se te están escapando las oportunidades.